Extrait de “La semaine de 4 heures” de Tim Ferriss : quelques idées pour s’affranchir de l’indécision du client.
Joe Sugarman est un génie du marketing. Il a un jour été engagé pour concevoir une publicité pour un ligne de montres. Le fabricant voulait présenter 9 montres différentes dans la publicité et Joe, lui, conseillait de n’en montrer qu’une seule. Le client a insisté et Joe lui a proposé de faire les deux publicités et de les tester dans le même numéro du Wall Street Journal. Résultat ? L’offre ne présentant qu’une montre a généré 6 fois plus de ventes que l’offre avec les 9 montres.
Henry Ford a dit, en parlant de sa Ford Model-T, la voiture la plus vendue de tous les temps : “Le client peut avoir toutes les couleurs qu’il veut pourvu que ce soit du noir”. Servir le client consiste à fournir un produit excellent à un prix acceptable et à résoudre les problèmes qui en sont (colis égarés, échanges, remboursements, etc.) le plus rapidement possible. Point.
Voici 3 questions magiques lorsque les gens refusent de céder :
- Qu’aurais-je besoin de faire pour [résultat souhaité] ?
- Dans quelles circonstances avez-vous [résultat souhaité] ?
- Avez-vous déjà fait une exception ? // Je suis certain que vous avez déjà fait une exception, je me trompe ? Et que la réponse soit oui ou non, demandez Pourquoi ?
[Source : La semaine de 4 heures, Timothy Ferris]