Dans son livre “l’entreprise du bonheur”, Tony Hsieh raconte comment il a créé la société Zappos (spécialisée dans la vente au détail de chaussures sur Internet) et fait du bonheur – via la satisfaction client et la culture d’entreprise – le cœur de sa vision d’entreprise. Dans cet extrait, un de ses associés s’expriment sur la relation avec les fournisseurs. Il invite à les traiter comme nous aimerions l’être.

“J’ai côtoyé des acheteurs de toutes sortes et fait affaire avec de nombreux fournisseurs. J’ai été témoin de relations hideuses et conflictuelles, mais aussi de relations constructives et coopératives. Et contrairement à ce qu’affirme la croyance populaire, c’étaient toujours les bons qui s’en sortaient le mieux. J’avais vu des acheteurs rudoyer leurs fournisseurs et abuser de leur pouvoir pour obtenir des avantages à court terme. Ces acheteurs-là finissaient toujours par se casser le nez. A l’inverse, les acheteurs qui faisaient équipe avec les fournisseurs et les traitaient avec respect créaient des des débouchées à long terme et faisaient toujours de meilleures affaires.

Dans le domaine de la chaussure, il est courant de traiter les fournisseurs comme des ennemis. On les traite sans aucun respect, on ne répond pas à leurs appels, on les fait attendre quand ils ont rdv, on leur fait payer les repas ! On les engueule, on les accuse de toutes les erreurs, on les maltraite… Tous les moyens sont bons pour les exploiter et leur soutirer jusqu’au dernier sou ! J’ai même connu un acheteur qui, ayant appris que son fournisseur faisait affaire avec un concurrent indépendant, avait été si furieux, qu’il avait descendu son pantalon et exhibé son arrière-train au fournisseur en signe de profond mépris !

Il est étrange que certaines personnes ne comprennent pas qu’on puisse s’y prendre autrement. En définitive, toutes les parties visent la même chose : répondre aux besoins de la clientèle, accroître leurs chiffre d’affaires, faire des profits… A long terme, aucun ne gagne quand un seul gagne. Si le fournisseur ne fait pas de profits, il ne peut investir d’argent dans la R&D, ce qui l’oblige à mettre en marché des produits qui attirent moins le consommateur. De ce fait, les affaires du détaillant en souffrent puisque les consommateurs n’achèteront pas un produit qui ne les attire pas. Les parties veulent réduire leurs coûts et se livrent à d’âpres négociations parce que le montant des profits qu’elles doivent se partager est limité. Il s’ensuite une “spirale mortelle” dont la plupart des détaillants ne sortent pas indemnes. (suite…)